[werner.stangl]s arbeitsblätter 

Gesprächs- und Verhandlungsführung

Das Schwierigste am Diskutieren ist nicht,
den eigenen Standpunkt zu verteidigen,
sondern ihn zu kennen.
André Mauroi

Die Mängel …

Das Verbandsorgan des "Bundesverbandes Sekretariat- und Büromanagement" hat in einer Umfrage festgestellt,

Quelle:
http://www.meeting-cube.com/
deutsch/besprechungen.html

Merkmale guter Besprechungen

Gute Besprechungen sind durch einige Merkmale charakterisiert:

Eine Reihe von Problembereichen müssen geklärt werden, wenn eine Gruppe ein gemeinsames Ziel auf der Grundlage von Konsens erreichen will:

Vorbereitung von Besprechungen

Folgende Themenpunkte sind daher schon in der Vorbereitung unbedingt zu beachten:

Rollen und Ziele des Moderators

Basis-Regeln für die Gesprächs- und Verhandlungsführung

Gesprächsführung in der Gruppe

Effektive Meetings

Das Mitarbeitergespräch - Das erfolgreiche Kritikgespräch

Kriterien für kompetentes, aggressives und unsicheres Verhalten

Sicher

Aggressiv

Unsicher

Stimme

laut, klar, deutlich

brüllend, schreiend

leise, zaghaft

Formulierung

eindeutig

drohend, beleidigend

unklar, vage

Inhalt

präzise Begründung, Ausdrücken eigener Bedürfnisse, Benutzung von "ich" Gefühle werden direkt ausgedrückt

keine Erklärung und Begründung, Drohunen, Beleidigungen, Kompro-mißlosigkeit, Rechte anderer werden ignoriert

überflüssige Erklärungen, Verleugnung eigener Bedürfnisse Benutzung von "Man", Gefühle werden indirekt ausgedrückt

Gestik, Mimik

unterstreichend, lebhaft, entspannte Körperhaltung, Blickkontakt

unkontrolliert, drohend, wild gestikulierend, kein Blickkontakt oder "Anstarren"

kaum vorhanden oder verkrampft, kein Blickkontakt

Arbeitspapier

Im folgenden finden Sie Situationsschilderungen. Die dazugehörigen Antworten auf der rechten Seite sind entweder kompetent bzw. selbstsicher, aggressiv oder unsicher.

Ihre Aufgabe ist es zu unterscheiden, ob es sich um kompetente, aggressive oder unsichere Antworten handelt. Setzen Sie hinter jeder Antwort ein, um welche Art der Reaktion es sich Ihrer Meinung nach handelt: Setzen Sie k für kompetent, u für unsicher, a für aggressiv.

Situation

Reaktion

1.

An der Tankstelle, an der Sie häufig tanken, hat einer der Tankwarte vergessen, die Verschlußkappe wieder auf Ihren Tank zu schrauben. Sie bemerken das, fahren zurück und sagen:

"Einer von Euch hat doch glatt verges-sen, die Verschlußkappe wieder auf meinen Tank zu schrauben. Ich möchte das sofort geändert haben. Falls Sie sie nicht wiederfinden, hat einer von Ihnen sie mir zu erset-zen."

2.

Eine Ehefrau sagt zu Ihrem Mann, dass sie gerne ihre Berufsausbildung beenden möchte. Er ist aber gar nicht dafür, dass sie weiterstudiert o.ä. und sagt:

"Warum willst Du denn das alles tun? Du weißt doch, dass Du gar nicht fähig bist, diese Extrabelastung noch zu verkraften."

3.

Sie tun sich ziemlich schwer damit, einen Bericht zu schreiben und wissen nicht genau, welche weiteren Informationen Sie dafür noch brau-chen und wo Sie sie einholen sollen. Sie sagen zu sich selbst:

"Ich bin doch einfach blöd; ich weiß über-haupt nicht, wo ich anfangen soll, wie ich weitermachen soll mit diesem Bericht."

4.

Sie sind die einzige Frau bei einer Ausschußsitzung mit sieben Männern. Zu Beginn der Sitzung bittet Sie der Vorsitzende, heute das Protokoll zu führen. Sie antworten:

"Nein, also wissen Sie, das stinkt mir einfach, hier den einzigen Protokollanden zu machen, nur weil ich die einzige Frau in dieser Runde bin."

5.

Ein Bekannter bittet Sie um eine Verabredung. Sie sind schon einmal mit ihm ausgewesen und haben keinerlei Interesse, sich wieder mit ihm zu verabreden. Sie sagen:

"Oh, also diese Woche bin ich unheimlich beschäftigt. Ich glaube wirklich, dass ich also Samstag keine Zeit habe, mich mit Ihnen zu treffen."

6.

Ihr Mann möchte im Fernsehen "Fußball" sehen. Zur gleichen Zeit läuft ein Stück, das Sie gerne sehen möchten. Sie sagen:

"Ja, hmm, Schatz, dann schalt ruhig ein und schau Dir das Fußballspiel an. Vielleicht kann ich inzwischen ein bißchen bügeln."

7.

Sie sind die einzige Frau in einer Gruppe von Männern und werden gebeten, das Protokoll dieser Sitzung zu schreiben. Sie antworten:

"Ich bin damit einverstanden, anteilig das Protokoll zu übernehmen und will es für heute tun. Bei den nächsten Sitzungen sollten wir diese Aufgabe umschichtig übernehmen."

8.

Ihr Partner hat Ihre äußere Erscheinung in Gegenwart von Freunden heftig kritisiert. Sie sagen:

"Es verletzt mich, wenn Du mein Äußeres in Gegen-wart anderer Leute kritisierst. Wenn Du mir in der Beziehung etwas sagen möchtest, dann tu das doch bitte, bevor wir von zu Hause weggehen."

9.

Eine Freundin leiht sich des öfteren kleine Geldbeträge von Ihnen und gibt sie nicht zurück, wenn man sie nicht danach fragt. Heute bittet sie wieder um einen kleinen Geldbetrag, den Sie ihr aber nicht gerne geben möchten. Sie sagen:

"Ich habe heute nur soviel bei mir, dass ich mein eig-nes Mittagessen bezahlen kann."

10.

Eine Frau wird zu einem Vorstellungsgespräch gebeten. Im Verlauf der Unterhaltung schaut der Personal-chef sie abschätzend an und sagt zweideutig: "Also, Sie sehen wirklich aus, als hätten Sie alle Qualifikationen für diese Stelle." Sie antwortet:

"Ich bin sicher, dass ich die beruflichen Fähigkeiten habe, die für diese Stelle erforderlich sind."

11.

Sie sind gerade auf dem Weg zum Fotokopierer, als ein Kollege, der Ihnen immer wieder Kopierarbeit für sich aufbürdet, Ihnen begegnet und fragt, wohin Sie gehen. Sie antworten:

"Ich gehe zum Pokalturnier. Oder wonach sehe ich sonst aus?"

12.

Ihre Freund/Ehemann möchte spätabends noch ausgehen, um etwas zu essen. Sie sind zu müde zum Ausgehen und sagen:

"Mir ist eigentlich gar nicht nach Ausgehen zumute. Ich bin zu müde; aber ich gehe mit und schau Dir beim Essen zu."

Quelle:
Hinsch, Rüdiger & Ueberschär, Beate (o.J.). Gewalt in der Schule. Ein Trainingsprogramm für Lehrer und Lehramtsstudenten. Arbeitsberichte des Instituts für angewandte Familien-, Kindheits- und Jugendforschung an der Universität Potsdam. Band 13

Verhandlungs-Tricks

Konflikte

empfohlen nicht zur Nachahmung sondern zum Erkennen ;

Siehe auch Umgang mit "Killerphrasen"

Verhandlungs-Judo

Absichtlicher Betrug

Psychologische Kriegsführung

Druck

Fragetechniken

Skalierende Fragen

Zirkuläre Fragen

Sach- und Beziehungsaspekt sind immer präsent und aufeinander bezogen, also nicht getrennt voneinander. Kein lineares Abragen von Daten und Begebenheiten ...

Zielorientierte, zukunftsorientierte Fragen

 Das "Verflüssigen" von Gesprächen

Zuschreibungen werden dynamisch und erscheinen als veränderbar. Der Klient kann daraufhin selbst Einfluss nehmen.

Zeitliche Perspektive

Räumliche Perspektive

Beziehungsperspektive

Quelle:

Palmowski, Winfried (1995). Der Anstoß des Steines. Systemische Beratung im schulischen Kontext. Ein Einführungs- und Lehrbuch. Dortmund: Borgmann Verlag.

 

Daten entscheiden über die Verteilung der Macht - wie Manager von LehrerInnen lernen

Gunter Dueck "Distinguished Engineer" bei IBM und intimer Kenner von Managementstrukturen, erkannte, dass heute Daten zur Bestimmung und Erhaltung von Macht genutzt werden. LehrerInnen haben wohl als erste das Prinzip erkannt, mit dem sie sich zumindest teilweise die Macht sichern können und die Manager haben sich von den bewußt gehüteten Geheimnissen des roten Lehrerkalenders inspirieren lassen. Es mußte doch einen tieferen Sinn haben, warum der Lehrer nur am Halbjahrsende seine Einschätzung kundtat (wenn er es denn überhaupt tat und nicht einfach seine Schüler mit den Noten im geschriebenen Zeugnis überraschte) - und seine zwischendurch gemachten Notizen über die einzelnen Schüler hütete.

Die Nichtfestlegung ist das zentrale Instrumentarium für den Umgang mit Daten: "Fragen Sie Ihren Chef einmal vor den anderen Mitarbeitern: 'Wie hoch sind die Umsätze unseres Bereichs? Wo stehen wir? Wieviel werden wir in diesem Jahr realistisch gesehen schaffen, ohne schummeln zu müssen?' " Wenn der Chef dann sagt, dass das Quartal nicht einfach gewesen sei und dass es nie wieder einfache Quartale geben werde, "weil wir es uns als Big Player nie mehr einfach machen wollen", dann sollte man weiter nachhaken: "Fragen Sie nach. 'Wie hoch sind die Umsätze konkret?' - 'Haha, Sie wollen mich festlegen. Aber es ist noch zu früh. Die Daten müssen erst noch korrigiert werden, bevor sie bekanntwerden dürfen. Daten sind überhaupt sehr relativ, bis sie hart werden. Wenn sie erst hart sind, du meine Güte, dann ist es mit hochprozentiger Wahrscheinlichkeit schon passiert. Es ist dann nichts mehr zu managen. Deshalb sind harte Daten völlig nutzlos. Sie sagen allenfalls, wo wir einst standen. Das Prinzip unserer ganzen Wirtschaft hier liegt aber in der überlebenden Bewegung.'"

"Macht hat, wer die Daten schmiedet", ist Duecks Erkenntnis. Sie so zu schmieden, dass man sich möglichst lange nicht festzulegen braucht, ist das zentrale Instrumentarium für den Umgang mit Daten. Wer es virtuos beherrscht, kann die Macht, bei Beachtung einiger anderer Regeln über Zeigen und Festlegen von Daten, lange behalten.

Quelle:
Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung vom 14.04.02 (02-04-14)

Es ist schwierig, ein Gespräch zu beenden

Soziale Beziehungen sind für das physische und psychische Wohlbefinden unerlässlich, und Gespräche sind das wichtigste Mittel, um sie zu erreichen. Doch weiß man wenig darüber, wie Gespräche beginnen, wie sie sich entfalten oder wie sie enden. Mastroianni et al. (2021) haben versucht, dieses Defizit zu beheben, und es zeigte sich dabei, dass Gespräche fast nie dann enden, wenn jemand es will. In zwei Studien bat man die Gesprächspartner zu berichten, wann sie das Ende eines Gesprächs wünschten, und zu schätzen, wann ihr Partner - in einer Studie ein Vertrauter und in einer anderen Studie ein Fremder - das Ende wünschte. Die Ergebnisse zeigten, dass Gespräche fast nie dann endeten, wenn beide Gesprächspartner dies wünschten, und selten, wenn auch nur ein Gesprächspartner dies wünschte, und dass die durchschnittliche Diskrepanz zwischen gewünschter und tatsächlicher Dauer etwa die Hälfte der Gesprächsdauer betrug. Die Gesprächsteilnehmer hatten kaum eine Vorstellung davon, wann ihre Partner das Gespräch beenden wollten und unterschätzten, wie sehr die Wünsche ihrer Partner von ihren eigenen abwichen. Diese Studien deuten darauf hin, dass das Beenden von Gesprächen ein klassisches Koordinationsproblem darstellt, das Menschen nicht lösen können, weil sie dazu Informationen benötigen, die sie normalerweise voneinander fern halten. Gespräche zu beenden ist vermutlich deshalb so schwierig, weil der Gesprächspartner meist ebenso höflich ist wie man selbst und keine Signale aussendet, ob er das Gespräch gerne beenden möchte. In den seltensten Fällen wollen beide Gesprächspartner das Gleiche, gehen also mit der gleichen Einstellung und den gleichen Zielen in ein Gespräch.

Wie komme ich als Kellner zu mehr Trinkgeld?

Rick van Baaren et al. (Universität Nijmegen) wiesen eine Versuchsgruppe des Personals in einem Restaurant an, die Bestellungen der Gäste wörtlich zu wiederholen, während eine andere Gruppe lediglich etwas Positives wie "Kommt sofort" sagen sollte. Kellner und Kellnerinnen erhielt im Durchschnitt beinahe doppelt so viel Trinkgeld, wenn sie den Wortlaut ihrer Gäste nachahmten. Offensichtlich erzeugt das Wiederholen der Bestellung ein Gemeinschaftsgefühl zwischen Bedienung und Gast, das sich in einem größeren Trinkgeld äußert.

Siehe dazu auch Konstruktive Konfliktlösung

*) Entstanden unter Verwendung von: http://www.maas-training.de/maas/DOKU_3.EXE (01-01-27)

Die Erlaubnis des Autors liegt vor.

Literatur

Van Baaren, Rick B., Holland, Rob W., Steenaert, Bregje & Knippenberg, Ad van (). Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation. Journal of Experimental Social Psychology 39 (4), S. 297-405.

Mastroianni, Adam M.,Gilbert, Daniel T., Cooney, Gus & Wilson, Timothy D. (2021). Do conversations end when people want them to? Proceedings of the National Academy of Sciences, doi:10.1073/pnas.2011809118.

http://www.wissenschaft.de/sixcms/detail.php?id=120666&template_id=518&query_id=279 (02-04-14)

http://www.ipts.de/ipts23/englisch/feed.htm (01-12-02)
http://bernhard.negele.bei.t-online.de/blk/Tipps___Tricks/hauptteil_tipps___tricks.htm (02-10-05)

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