Präsentations- und Vortragstechnik: Rhetorik

Der Dr.-Fox-Effekt

1970 hielt Myron L. Fox vor versammelten Experten einen Vortrag, der den eindrucksvollen Titel "Die Anwendung der mathematischen Spieltheorie in der Ausbildung von Ärzten" trug. Und den Teilnehmern des Weiterbildungsprogramms der University of Southern California School of Medicine wurde Fox als "Autorität auf dem Gebiet der Anwendung von Mathematik auf menschliches Verhalten" vorgestellt. Er beeindruckte die Zuhörer mit seinem gewandten Auftritt derart, dass keiner von ihnen merkte: Der Mann war Schauspieler und hatte keine Ahnung von Spieltheorie. Alles, was Fox getan hatte, war, aus einem Fachartikel über Spieltheorie einen Vortrag zu entwickeln, der ausschließlich aus unklarem Gerede, erfundenen Wörtern und widersprüchlichen Feststellungen bestand, die er mit viel Humor und sinnlosen Verweisen auf andere Arbeiten vortrug. Hinter dieser Täuschung standen John E. Ware, Donald H. Naftulin und Frank A. Donnelly, die mit dieser Demonstration eine Diskussion über den Inhalt des Weiterbildungsprogramms initiieren wollten. Das Experiment sollte die Frage beantworten: Ist es möglich, eine Gruppe von Experten mit einer brillanten Vortragstechnik so hinters Licht zu führen, dass sie den inhaltlichen Nonsens nicht bemerken? John Ware übte stundenlang mit dem Schauspieler: "Das Problem war, Fox davon abzuhalten, etwas Sinnvolles zu sagen". Fox war sich sicher, dass der Schwindel auffliegen würde. Doch das Publikum hing an seinen Lippen und begann nach dem einstündigen Vortrag, fleißig Fragen zu stellen, die er so virtuos nicht beantwortete, dass niemand es merkte. Auf dem Beurteilungsbogen gaben alle zehn Zuhörer an, der Vortrag habe sie zum Denken angeregt, neun fanden zudem, Fox habe das Material gut geordnet, interessant vermittelt und ausreichend Beispiele eingebaut. Die Tatsache, dass der Stil eines Vortrags über seinen dürftigen Inhalt hinwegtäuschen kann, erhielt den Namen "Dr.-Fox-Effekt".

Quelle: Die Zeit vom 16. September 2004

 

Die antike "Rhetorik" ist eine der sieben "artes liberales", der bis zur Spätantike kanonisch gewordenen Disziplinen "höherer", "freier" Bildung. In dieser Eigenschaft ist sie "kulturelles Erbe", d. h. eines von mehreren hochgeschätzten Gütern aus der Antike tradierter Geisteskultur geworden. Der wesentliche Kern der Rhetorik ist aber - in der Antike ebenso wie heute - ihre praktische Seite. Sie ist eine praktische, auf die Beeinflussung einer Gegenseite oder eines "Publikums" gerichtete Kunst und Technik. Mit ihr wird planmäßig und systematisch ein Überzeugungs- oder ein Überredungserfolg gegenüber einzelnen Menschen, Gruppen oder Institutionen angestrebt.

Elemente guter Vorträge und Präsentationen

Gute Vorträge und Präsentationen erfüllen einige wesentliche Grundbedingungen:

• Sie haben eine klare Struktur, die logisch aufgebaut ist und die keine Brüche enthält
• Sie sind empfängerorientiert
• Sie sind anregend und damit unterhaltsam für die ZuhörerInnen
• Sie sind zielorientiert, also in der Regel kein Selbstzweck

Daher sollten Sie - vor allem wenn Sie noch wenig Erfahrung haben - Ihre Vorträge gut vorbereiten.

Rhetorische Wirkungsmittel

Siehe auch: Tropen der Rhetorik

Wirkungsmittel dienen dazu, die ZuhörerInnen zu fesseln und die Aufmerksamkeit auf den Redner oder die Rednerin zu lenken. Da wir keine technischen Hilfsmittel wie Filme, Szenenwechsel, Musikuntermalung usf. verwenden können, bleibt uns nur das gesprochene Wort und die Körpersprache. Wir unterscheiden daher sprachliche und nicht-sprachliche Wirkungsmittel.

Die sprachlichen sind:

• Klare und einfache Sprache
• Beispiele aus dem Erlebnisfeld des Zuhörers
• Bildhafte Sprache
• (rhetorische) Fragen
• Namen der ZuhörerInnen benutzen
• Geschichten erzählen
• Die nicht-sprachlichen Mittel sind:
• Grundhaltung (Körperhaltung)
• Blickkontakt
• Gestik
• Mimik
• Stimmführung (Tonfall)

Ratschläge für einen guten Redner

Siehe dazu: Kurt Tucholsky: "Ratschläge für einen schlechten Redner"

• Hauptsätze, Hauptsätze, Hauptsätze.
• Klare Disposition im Kopf - möglichst wenig auf dem Papier.
• Tatsachen oder Appelle an das Gefühl. Schleuder oder Harfe.
• Ein Redner ist kein Lexikon, das haben die Leute zu Hause.
• Der Ton der einzelnen Sprechstimme ermüdet.
• Suche keine Effekte zu erzielen, die nicht in deinem Wesen liegen.
• Ein Podium ist eine unbarmherzige Sache - da steht der Mensch nackter als im Sonnenbad.
• Merke Otto Brahms Spruch: "Wat jestrichen is, kann nich durchfallen."
• Oder: "Man kann über alles reden, nur nicht über 45 Minuten."

Wie man andere überzeugt

Aus der Verkaufspsychologie stammt die folgende Übersicht, wie man jemand anderen am Besten dazu bringt, einem etwas "abzunehmen" - nicht nur im Sinne von etwas abzukaufen:

• Reziprozität ("reciprocation"): .Die soziale Grundregel des Gebens und Nehmens bewirkt, dass beim Empfänger einer netten Geste das Gefühl entsteht, sich revanchieren zu müssen. Wir sind geneigt, jemandem, der uns einen Gefallen getan hat, diesen Gefallen zu erwidern. Dieses Prinzip wird zum Beispiel genutzt bei der Methode "Kaffeefahrt und Rheumadecken".
• Knappheit ( "scarcity"): Knappheit: Dinge, die schwer zu haben sind, erscheinen uns wertvoller und so bewirkt Verknappung eine stärkere Nachfrage. Der Gedanke, etwas zu verlieren, bewirkt eine stärkere emotionale Erregung als etwas zu gewinnen. Zu Profitzwecken wird das wirksam umgesetzt mit der Taktik der kleinen Menge und der Fristentaktik. : "Heute ohne Mehrwertsteuer, minus 33%, nur heute erhältlich, 3.1.2007".
• Autorität ("authority"): Erwachsene sind bereit, fast alles zu tun, was eine Autoritätsperson von ihnen verlangt - die Milgram-Experimente, bei denen Versuchspersonen auf Anweisung anderen Personen starke Stromstöße verpassten, sind eindrucksvolle Beispiele dafür. Prominente machen Werbung in Kombination mit "heavy rotation" (ständige Wiederholung).
• Konsistenz: Mit Konsistenz ist der Wunsch gemeint, konsequent und glaubwürdig aufzutreten. Bevor eine Irritation auftritt und der andere einen für unglaubwürdig hält, entscheidet man sich lieber für etwas. Eine einmal getroffene Entscheidung erhält sich lange aufrecht und wird durch weitere Argumente verfestigt. Beispiel Spendensammlung.
• Commitment ("commitment"): Wenn wir bereits zu einem kleinen Aspekt einer Sache "Ja" gesagt haben, dann sind wir eher bereit, auch einem Aspekt mit weiter reichender Bedeutung zuzustimmen, z.B. etwas Konkretes dafür zu tun. Verkäufer nennen das die "Fuß-in-der-Tür-Taktik". Erst geht es um kleine Dinge, zu denen wir leicht "Ja" sagen können. Dann geht es aber um größere Dinge und es wird schwieriger, sich da heraus zu winden, denn wir haben schließlich schon einmal zugestimmt.
• Sympathie ("liking"): Durch den "Halo-Effekt", das "Abfärben" von äußeren Merkmalen auf Persönlichkeitsmerkmale, ist es für attraktive Menschen leichter, andere zu beeinflussen. Weitere Faktoren für Sympathie sind z.B. Komplimente und Vertrautheit. Dieses Prinzip entfaltet seine Wirkung, wenn wir von uns bereits bekannten Personen kaufen, oder wenn fremde Personen sich geschickt bei uns einschmeicheln. Wir sind dann viel eher geneigt, "Ja" zu sagen, denn es ist (quasi) eine befreundete Person, von der wir kaufen. Das Sympathie-Prinzip wird ganz bewusst genutzt bei Tupperware-Parties. Auch Multi-Level-Marketing (MLM), neuerdings auch "Network-Marketing" genannt, funktioniert so.
• Soziale Bewährtheit ("consensus"): In Entscheidungen orientieren sich viele am Verhalten anderer, besonders dann, wenn die Vormacher den Nachahmern ähnlich sind. "Dasmeistverkaufte Produkt", "der führende Hersteller", etc. Wenn so viele etwas kaufen, dann muss es doch gut sein. Menschen orientieren sich häufig daran, was andere für gut und richtig halten.

Literatur

Cialdini, Robert B. (2002). Die Psychologie des Überzeugens. Bern: Huber.

Kerr, Jacqueline (2006). ABC der Verhaltensänderung. Der Leitfaden für erfolgreiche Prävention und Gesundheitsförderung. Elsevier, Urban & Fischer Verlag.

Prack, Ralf-Peter (2008). Beeinflussung im Verkaufsgespräch. Wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen. Gabler Verlag.

Die Vortragsstruktur

Eine Präsentation und ein Vortrag sollten einer nachvollziehbaren Struktur folgen;

Kontaktphase

Hier wird zunächst der Kontakt zum Zuhörer / zur Zuhörerin hergestellt. Man sollte versuchen, durch einige persönliche Worte (sog. "Eisbrecher") oder eine Geschichte eine positive Beziehung zu seinem Gegenüber herzustellen.

Es gilt hier eine Grundregel: Man sollte nur jene Themen ansprechen, für die man auch ein Grundinteresse aufbringt, ansonsten wirkt es sehr schnell aufgesetzt und die positive Absicht verkehrt sich ins Gegenteil. In jedem Fall sollte der Einstieg die ZuhörerInnen interessieren und die Bedeutung des Themas für die ZuhörerInnen verdeutlichen

Aufmerksamkeitsphase

Nun ist es an der Zeit, dem Gegenüber die Vortragsthemen zu benennen. Im Prinzip stellt man -auch bei Vorinformation- die geplante Thematik kurz dar. Auch Informationen über das Ziel des Vortrags sowie über den geplanten Zeithorizont sind gesprächsfördernd.

Unterrichtung

Dies ist nun der Vortrag / die Präsentation selbst. Hat man mehrere Themen abzuarbeiten, so tut man dies der Reihe nach. Dabei sollten Themen nicht vermischt werden. Zusätzlich zieht man nach jedem Thema ein Zwischenfazit.

Bekräftigung

Am Ende eines Vortrags steht das Gesamtfazit. Alle Punkte, die einem wichtig sind, werden hier noch einmal wiederholt. Zudem ist es immer gut, wenn am Schluß eines Vortrags / einer Präsentation eine Botschaft steht. Merke: was der Zuhörer / die Zuhörerin am Ende hört, wird in der Regel am besten erinnert. Zudem sichert man hier noch einmal das Vermeiden von Mißverständnissen ab.

Die Vorbereitung des Vortrages

Eine gute Vorbereitung von Vorträgen und Präsentationen läuft nach dem folgenden Schema ab:

1. Zunächst stellt man sich die Frage, welches Thema man bearbeitet (Was ist mein Thema?)
2. Es folgt nun die Frage nach den Vortragszielen (Was sind meine Ziele? Was möchte ich erreichen?)
3. Dann erst wird die Stoffsammlung erstellt, also die abzuarbeitenden Einzelthemen aufgelistet (Was will ich alles sagen?)
4. Die Einzelthemen werden nun in die richtige Reihenfolge gebracht und der Zeitbedarf für die einzelnen Themen wird geschätzt. Dies nennt man Dramaturgie (In welcher Reihenfolge sage ich es?)
5. Die abschließende Frage ist die nach den einzusetzenden Medien (Setze ich Medien ein? Wenn ja, welche? Was steht auf den Vorlagen im einzelnen drauf?)

Mentale Vorbereitung eines Vortrages als Voraussetzung für die richtige Grundeinstellung:

• Die Grundeinstellung ist wichtig.
• Wenn Sie können, versuchen Sie bei Kurzvorträgen frei zu sprechen.
• Kopieren Sie niemals andere Redner, obwohl die Versuchung oft naheliegt. Eine Kopie wird immer eine Kopie bleiben!
• "Die Menschen erkennen uns an nicht wie wir sind, sondern wie wir scheinen" (Oskar Schellbach).
• "Das was man befürchtet, sollte man bekämpfen, und die Furcht stirbt eine sicheren Tod." (Dale Carnegie).
• Viele Menschen haben in ihrer Schulzeit beim Vortragen eines Gedichtes oder ähnlichem eine Blamage vor einer Gruppe erlebt. Seitdem haben sie eine große Scheu, vor Gruppen zu sprechen.
• Sehen Sie die angebotene Redemöglichkeit als Chance zum Erfolg.
• Es ist sehr wichtig, dass Sie sich sehr frühzeitig für eine Rede und ihre Thematik entscheiden, den Unentschlossenheit ist Ihr größter Feind.
• Man muß stark sein, wenn man sich in dieser Welt behaupten will. Legen Sie sich deshalb innere Widerstandskraft, einen regen Geist und ein starkes Gemüt zu.

 

Seien Sie von ihrem Erfolg überzeugt

• Denken Sie an ihren Erfolg, glauben Sie an ihn, und Sie werden ihn ernten.
• Sie werden sehr viel besser ankommen, als Sie glauben. Wer Mut hat, es zu versuchen, ist schon auf dem Wege, ein guter Redner zu werden.
• Jeder Mensch schwankt zwischen positiven und negativen Gedanken.
• Glauben Sie an die Macht des positiven Denkens, und Sie werden bestimmt mehr erreichen.
• Sehen Sie nicht nur Ihre Unzulänglichkeiten, sondern mehr Ihre Stärken, und bauen Sie diese aus und auf. Der Mensch, der fest an seinen Erfolg glaubt, wird ihn auch erringen.
• Es gibt zu jedem Problem eine Lösung!
• Der Mensch wird so , wie er sich selbst sieht. "Gedanken sind Kräfte" (Oskar Schellbach).
• Reden kann man nur durch Reden lernen.
• Manche Menschen haben Scheu wegen ihres Dialektes. Sie sollten ihren Dialekt akzeptieren. Viele Redner sind erstaunt, wenn ihr Vortrag - trotz Dialekt - gut aufgenommen wird.
• Erinnern Sie sich immer wieder an die kleinen Erfolge, die Sie bereits hatten.
• Wahren Sie stets ihre eigene, ganz individuelle Note. Denken Sie an ihre "Einmaligkeit".
• Glauben Sie an ihren Erfolg, denken Sie niemals an eine Niederlage.
• Schwierigkeiten verlangen den vollen Einsatz, und dazu sind auch Sie fähig.
• Kehren Sie das Bild, das Sie schwach zeigt, um. Nehmen Sie ihre wachsende Stärke wahr und verankern Sie diese solange in ihrem Bewußtsein, bis sie ein Stück ihrer selbst ist.
• Sie können es, wenn Sie fest daran glauben, dass Sie es können.
• "Der Mensch ist das, was er denkt" (Marc Aurel)

Eine gründliche Vorbereitung ist schon ein gutes Stück Weg

• Sie können bei einem Vortrag niemals früh genug mit der Ausarbeitung beginnen
• Sie müssen Pauschalierungen vermeiden. Ihre Erläuterungen müssen genau und exakt sein.
• Seien Sie besonders vorsichtig, wenn Sie Witze einstreuen. Es ist möglich, dass Sie nicht unbedingt ein Talent auf diesem Gebiet sind.
• Unterbreiten Sie in ihrem Vortrag mehr Vorschläge als Befehle.
• Versuchen Sie immer soviel eigenes Gedankengut und so wenig Fremdstoff wie irgend möglich zu verwenden Dadurch tragen Sie mit mehr Überzeugungskraft vor.
• Wählen Sie vor allem Themen, die Sie persönlich beherrschen. Lassen Sie ihre Emotionen sprechen, dann wird Ihre Botschaft die Herzen und den Verstand Ihrer Zuhörer erreichen.
• Versuchen Sie bereits ausgearbeitete Vorträge, mit Verwandten, Bekannten oder Freunden zu besprechen. Eventuell erhalten Sie noch einige neue Ideen, Anregungen, Tips und Hinweise.
• Kaum eine Angst ist so groß wie die, vor einer Gruppe sprechen zu müssen, ohne selbst genügend vorbereitet zu sein.

Denken Sie an ihre Zuhörer

• Bedenken Sie immer, dass es für die Zuhörer schwer ist, lange und konzentriert zuzuhören. Menschen wollen sich gerne beteiligen, geben Sie Ihren Zuhörern dazu Gelegenheit.
• Zuhörer wollen immer das Neuste erfahren. Versuchen Sie deshalb, wirklich Neues zu bieten.
• Versuchen Sie nicht , durch den häufigen Gebrauch von Fremd- und Fachwörtern mit Ihrem Wissen zu protzen.
• Sprechen Sie immer von Dingen, die die Anderen interessieren.
• Wer sich um Andere kümmert, gewinnt an Bedeutung.
• Vermeiden Sie, andere Menschen zu verletzen, besonders vor einer Gruppe.
• Stellen Sie den Menschen immer in den Mittelpunkt.
• Die Zuhörer sind gar nicht so schlimm, wie Sie denken.
• Verwenden Sie die Rhetorik als Kommunikationshilfe.

Analyse der Zuhörer

Eine gute Rede soll das Thema erschöpfen, nicht die Zuhörer.
Winston Churchill

 

Die verbale und non-verbale Darstellung

Siehe auch: Die Verständlichkeit von Texten

Sprachstil

• Bilden Sie keine Schachtelsätze!
• Verwenden Sie möglichst keine modischen Redewendungen! 
• Vermeiden Sie Papierdeutsch!
• Stimmen Sie die Wortwahl auf den Adressaten ab!
• Erläutern Sie Wortabkürzungen!
• Nutzen Sie mehr Tätigkeitswörter !
• Vermeiden Sie Langatmigkeit
• Seien Sie klar und sachlich

Sprachtaktik

• Sprechen Sie anschaulich:
  • Beispiele verwenden
  • Einzelheiten aufzeigen
  • Vergleiche benutzen
• Sprechen Sie eindringlich:
  • Benutzen Sie Wiederholungen, z.B.
    "Herr X machte erstens den Fehler..."
    "Herr X machte zweitens den Fehler..." und
    "Herr X machte drittens den Fehler...".
  • Verstärken Sie das Gesagte, z.B.
    "Solche Fehler dürfen nur einmal vorkommen und nie wieder!"
  • Benutzen Sie Ausrufe, dadurch wenden
  • Sie sich eindringlich an die Zuhörer, z.B.
    "Das darf nicht geschehen! "
    "Wir müssen kritisch prüfen! "
• Beziehen Sie den Gesprächspartner in Ihre Gedanken mit ein:
• "Lassen Sie uns überlegen, was zu tun ist."
• "Sie wissen wie ich, dass dies der einzige Weg zum Ziel ist."
• "Manche unter Ihnen werden denken...., Sie sollten sich aber vor Augen halten, dass... ."
• "Wollen Sie das wirklich?"

Die Bedeutung der Lippenbewegung für das Verstehen

Auch auf lauten Parties filtern Menschen die Worte eines Gesprächspartners aus Stimmengewirr heraus. Das kommt daher, wie der Psychologe Jon Driver zeigte, dass Menschen sich besser verstehen, wenn sie den Mund des anderen sehen können. Die verbesserte Kommunikation beruht aber nicht darauf, dass Menschen von den Lippen lesen können, vielmehr beruht das auf einer Gehirnleistung: Wenn die Eingangssignale zweier unterschiedlicher Sinne - hier Hören und Sehen - zusammenpassen, werden sie verstärkt bzw. einander zugeordnet.

Daher sollte man bei Vorträgen dafür sorgen, dass die ZuhörerInnen die Lippenbewegungen beobachten können, denn dann fällt es diesen leichter, die gesprochenen Worte zu verstehen.

Quelle: Nature, Bd. 381, S. 66.

Ratschläge zur Argumentationstechnik

• Konzentration auf wenige starke Argumente
• Argumentieren Sie aus der Warte Ihrer Zuhörer
• Aussagen glaubhaft begründen
• Auf Gegenargumente eingehen
• sachlich gerechtfertigte Gegenargumente anerkennen
• Gegenargumente sachlich neutral vortragen
• Auch Gefühle ansprechen
• ein Sympathiefeld aufbauen für die eigene Person
• Gefühle wecken, die für den Redezweck erforderlich sind
• Ordnen Sie die Argumente an, nach dem Prinzip der
• Steigerung und nach dem "law of primacy"
• Zuhörer zu Schlußfolgerungen nur allmählich hinführen
• Frage
• Argumente
• Schlußfolgerung, These, Vorschlag
• Sprechen Sie auch das Auge an: visualisieren Sie
• wichtigen Punkte!
• Unterhalten Sie auch die Zuhörer

---

Der Vorrang der nichtverbalen gegenüber der verbalen Komponente

Siehe auch: Rhetoriktraining

Der Gehalt menschlicher Aussagen besteht zu 55% aus visueller Kommunikation, zu 38% aus stimmlicher Verlautbarung und nur zu 7% aus Wortbedeutung. Dieses oft überinterpretierte Modell zum Verständnis der Bedeutung von nonverbaler Kommunikation und nonverbaler Kompetenz ist als "55-38-7 Regel" von Albert Mehrabian bekannt, der in einer Studie mit Ferris "Inference of Attitude from Nonverbal Communication in Two Channels" (The Journal of Counselling Psychology 31, S. 248-252, 1967) feststellte, dass bei einer Präsentationen vor Gruppen 55 Prozent der Wirkung durch die Körpersprache bestimmt wird, d.h. durch Körperhaltung, Gestik und Augenkontakt. 38 Prozent des Effekts erzielt man durch die Stimmlage und nur 7 Prozent durch den Inhalt des Vortrags. Der Bedeutungsgehalt einer Botschaft steht somit an letzter Stelle. Auch wenn die Gültigkeit dieser Zahlen von vielen angezweifelt wird, verdeutlicht das Experiment von Mehrabian, dass der nonverbale Anteil der Kommunikation (Stimme und Körpersprache) in seiner Bedeutung nicht hoch genung eingeschätzt wird und die Stimmigkeit zwischen Inhalt und den nonverbalen Botschaften wesentlich zur gelungenen Kommunikation beiträgt. Stimmen bei einem Vortragenden Worte, stimmliche Qualität und Körpersprache überein, so erhöht sich die Wirkung des Vortrags maßgeblich. Umgekehrt entstehen bei inkongruentem Auftreten Widersprüche zwischen dem Gesagten und der Art wie es gesagt wurde, sodass die Wirkung geringer ausfällt.

Die Rhetorik versucht dieser Erkenntnis gerecht zu werden, in dem sie ihr Instrumentarium daraufhin ausrichtet.

Denken Sie im Vortrag stets daran, Ihre Mimik, Ihre Gestik, Ihren Tonfall und Ihre Kleidung richtig einzusetzen.

Mimik:
Wenn immer es Ihnen möglich ist, schauen Sie Ihre ZuhörerInnen an und machen Sie ein freundliches, offenes und entspanntes Gesicht. Für die meisten Menschen ist die Mimik der Spiegel der Seele (was wissenschaftlich nicht haltbar ist)

Gestik:
Der Einsatz der Gestik ist sehr stark gesteuert durch Ihr Temperament. Da wir Ihr Temperament nicht verändern können (und wollen), sollten Sie hier keine großartigen Übungen machen. Aber: Setzen Sie die Gestik zumindest als Unterstützung bei der Nutzung Ihrer Visualisierungen ein, indem Sie den Teil, den Sie gerade besprechen, auch mit der Hand zeigen.

Tonfall:
Die Veränderung des Tonfalls weckt im Allgemeinen die Aufmerksamkeit der ZuhörerInnen. Daher sollten Sie sich um eine lebhafte,. nicht allzu monotone Sprechweise bemühen.
Auch der Einsatz von Fragen (am Ende durch einen hochgezogenen Tonfall erkennbar) bildet einen Weckreiz.

Kleidung:
Bequeme, angemessene und nicht allzu auffällige Kleidung ist das angemessene Outfit für eine Präsentation. Nehmen Sie alle Inhalte aus den Taschen, da diese zumeist nicht nur beengen, sondern auch noch ungünstig aussehen.
Das wichtigste bei der Kleidung: "Sie müssen Sich darin Wohlfühlen!"

Das Experiment Mehrabians: Ausgebildete Sprecher lasen eine Reihe von Worten mit jeweils unterschiedlicher Betonung (positiv, negativ, neutral) vor, wobei diese auf Tonband aufgenommen wurden. Die einzelnen Worte selbst hatten zum Teil negative, positive oder neutrale Bedeutungen. Danach spielte Mehrabian das Band anderen Versuchspersonen vor und diese sollten dann sagen, wie der Sprecher zum Adressaten stand. Wurden eindeutig positive Begriffe (z.B. Freundschaft) mit besonders negativer Betonung ausgesprochen, so vermuteten die meisten Versuchspersonen, dass die Beziehung des Sprechers zum Adressaten wohl eher negativ belastet ist. Umgekehrt erhielt man das gleiche Ergebnis: Sprachen die Versuchspersonen einen negativen Begriff (z.B. Betrug) mit sehr positiver Betonung aus, so nahmen die Hörer an, dass zwischen dem Sprecher und dem Adressaten eine positive Beziehung herrscht. Mehrabian folgerte daraus, dass die inhaltliche Bedeutung eines Begriffes weitaus weniger Einfluss auf die Interpretation als die Betonung hat. In einem anderen Experiment unterlegte er die jeweils gesprochenen Aussagen mit Bildern der Sprecher. Auf diesen zeigten die Sprecher eine recht eindeutige Geste (entweder Ablehnung, Zuneigung oder Neutralität). Auch hier ergab sich, dass Mimik und Gestik beim Sprechen ausschlaggebender sind als der Inhalt des Wortes.

Angemessene, richtig dosierte Gestik

• die Geste sollte der Aussage angemessen sein
• kraftvoll dynamisch. Halbherzige, lahme Gesten wirken wenig überzeugend
• natürlich und angenehm, d.h. nicht gekünstelt, überzogen, eingeübt
• Gesten sind nur zu gebrauchen wenn sie auch etwas bedeuten
• eine zweihändige Geste ist doppelt so stark wie eine einhändige
• Gestikunarten vermeiden (z.B. erhobener Zeigefinger)
• Wechseln Sie zwischen der rechten, der linken Hand und beiden Händen

Was die meisten Zuschauer am Auftreten eines Vortragenden stört

• fehlender Blickkontakt
• ein unruhiger, umschweifender Blick
• steife und starre Haltung
• aber auch, nervöses Hin-und-her-Gehen
• heftiges Gestikulieren
• Geklimper mit dem Schlüssel o.ä. in der Tasche
• Spielereien mit Kugelschreiber, Zeigestab usw.lenken ab,
• ebenso das "Putzen" und Herumzupfen an Kleidung und Schmuck
• Anklammern am Rednerpult
• verkriechen im Manuskript

Tipps zum frei sprechen

• Üben Sie das Reden zunächst im privaten, kleinen Kreis, d.h., diskutieren Sie z. B. mit Mitglieder der Familie über aktuelle Themen.
• Tun Sie sich mit anderen Menschen, die auch ihre Redefähigkeit verbessern möchten, zusammen und spielen Sie Redner: Einer übernimmt dabei die Rolle des Zeitnehmers und achtet auf die Länge der Rede, ein Füllwortzähler notiert alle "Ähs" und "Ehms" und ein Kritiker beurteilt den Gesamtauftritt. Dann werden die Rollen getauscht.
• Schreiben Sie eine Rede nie komplett vor, sondern notieren Sie auf einem Zettel in Postkartengröße nur Stichwörter und den Ablauf Ihrer Rede. So haben Sie ein Geländer, an dem Sie sich festhalten können.

 

Vorträge mit vorbereitetem Skript

Siehe auch: Medieneinsatz

Die Vorbereitung der Rede

1. Stoffsammlung

• Schreiben Sie die Zeilen der Rede vorher auf
• So früh wie möglich mit der Stoffsammlung beginnen
• Sammeln Sie viel mehr Stoff als für die eigentliche Rede benötigt wird
• Sprechen Sie auch mit anderen über die Rede

2. Stoffauswahl/Stoffgliederung

Zuhöreranalyse

• Mit welchem Vorwissen ist zu rechnen?
• Wer ist/wer sind der/die Meinungsführer?
• Mit welchen Fragen/Meinungen ist zu rechnen?
• Mit welcher Grundeinstellung zum Thema ist zu rechnen?

3. Das wörtliche Aufschreiben der Rede

4. Anlage des Stichwortmanuskriptes

• Kann man selbst mit einem flüchtigen Blick jedes Stichwort mühelos leicht erkennen?
• Ist das jeweilige Stichwort Wegweiser zum entsprechenden Gedanken?

Textaufarbeitung der Rede

• Umwandlung von Schreibstil in Sprechstil
  der Text muß sprechbar sein, d.h. kurze, knappe Sätze
• Lesbarkeit
  keine handschriftlichen Texte, möglichst große Buchstaben wählen
• Zeilenabstand
  Text möglichst weitmaschig, d.h. mit drei oder vierfachem Zeilenabstand schreiben
• Textstücke
  beim Vortragen erfaßt man nicht ganze Sätze sondern meist nur Textstücke. Deshalb nur soviel in eine Zeile schreiben wie man mit einem Blick erfassen kann.
• Markieren
  Text sinnvoll aufarbeiten mit Markierungshilfen wie: Vergrößerung, Trennlinien, farbliche Hervorhebung, usw.

Vortragstechnik bei Reden mit Manuskript

• Eingabe-Phase
  Konzentrierte Aufnahme des jeweiligen Textstückes mit gesenktem Kopf
• Kontakt-Phase
  Hochnehmen des Kopfes und Blickkontakt mit dem Publikum
• Ausgabe-Phase
  Vortragen des gespeicherten Textes unter Einsatz der gesamten rhetorischen Wirkkräfte
• Ausstrahlungs -und Rückkopplungs-Phase
  Blickkontakt in der entstehenden Pause aufrechterhalten um die Wirkung der Worte zu verstärken und die Reaktion der Zuhörer zu erkennen
• Rückschalt-Phase
  Senken des Kopfes zur erneuten Informationsaufnahme, dabei versuchen die Blickspanne zu erweitern, um mehr Information mit einem Blick speichern zu können.

Der Umgang mit schwierigen Situationen

Zwischenfragen

Zwischenfragen sind im Gegensatz zu Zwischenrufen meist nicht aggressiv sondern eher neutral, skeptisch oder kritisch. Damit sie den Redner nicht aus der Ruhe bringen, gibt es folgende Möglichkeiten mit ihnen umzugehen:

lobend
"Vielen Dank! Ich halte Ihre Frage für so wichtig, dass ich gleich darauf eingehen möchte."

aufschiebend
"Vielen Dank für Ihre Bemerkung! Ich werde im Verlauf meines Vortrags auf diesen Punkt noch näher eingehen."
"Ihre Zwischenfrage ist interessant. Gestatten Sie mir, dass ich später darauf zurückkomme."
"Ich finde Ihre Anmerkung ganz ausgezeichnet, aber haben Sie noch Geduld bis zur anschließenden Diskussion."

tadelnd
"Bedaure, aber ich habe hier keine Diskussion eröffnet."
"Ihre Bemerkung ist hier fehl am Platz."

Einwandsbehandlung

Einwände sind der Versuch des Publikums, der Argumentation des Redners / der Rednerin zu widersprechen. Im Allgemeinen sind sie ernsthaft und sachlich gemeint und daher eine echte Auseinandersetzung mit dem Stoff. Mit Einwänden kann man auf verschiedene Arten umgehen:

Gegenfrage
Kunde: Das überzeugt mich nicht!
Verkäufer: Was kann Sie denn überzeugen?

Reflektieren
Verkäufer reflektiert den Einwand des Kunden und sichert damit ab, dass er den Einwand des Kunden richtig verstanden hat.

Bumerang-Methode
Kunde: Ich habe kein Geld!
Verkäufer: Gerade weil Sie kein Geld haben, müssen wir uns darüber unterhalten, wie Sie aus staatlichen Vergünstigungen Kapital bilden

Anekdoten
Verkäufer: Genau das ist einem Händler aus der Region letzte Woche genauso passiert, dann aber hat er das Produkt ...

Einwand-Vorwegnahme-Technik
Hier hört man gelegentlich den Einwand, dass dieses Produkt ..., aber

Verzögerungsmethode
Das sollten wir uns anschließend bei der Besichtigung genauer betrachten.

Öffnungsmethode
Ich sehe, dass Sie offensichtlich noch nicht ganz überzeugt sind. Darf ich fragen, woran das liegt?

Isoliermethode
Verkäufer: Vermute ich richtig, dass das letzte Hindernis im Anschaffungspreis des Produktes liegt? Kunde: Ja
Verkäufer: Wollen wir dann dort einmal über Finanzierungsmöglichkeiten nachdenken?

Plus-Minus-Methode
nochmalige Aufzählung aller Vor- und Nachteile

Preise verkleinern
Der Preis für den Airbag beträgt zwar 3000,--, doch das bedeutet, dass Sie für 10,-- pro Tag sicherlich erhöhte Sicherheit beim Fahren haben!

Umgang mit Angriffen

Angriffe sind häufig unsachlich und auch destruktiv gemeint. Zur Abwehr gibt es die folgenden Möglichkeiten:

• Aufdecken von falschen Aussagen des Kontrahenten
• Nachgeben in einem unwichtigen Punkt, um in einem wichtigen Punkt unnachgiebig sein zu können
• Nicht gleich hinreißen lassen vom Kontrahenten
• Bei starken Gegenbeweisen, die Folgen herabsetzen
• Schwache Argumente des Kontrahenten hervorheben
• Den Kontrahenten aus seiner Anonymität herausheben
• Angriff als sachlichen Einwurf behandeln

Gegenfragen

Die wichtigsten Effekte von Gegenfragen sind der Zeitgewinn, das Einholen zusätzlicher Informationen, das bloße Weitergeben der Frage, die Sicherstellung des gemeinsamen Verständnisses aber auch die Unterbrechung des Gesprächsflusses. Mit Gegenfragen kann man sich in hitzigen Gesprächen daher etwas Luft verschaffen, denn das ist vor allem dann angebracht, wenn man den Eindruck hat, das Gegenüber stellt eine Frage mit suggestiv-vorwurfsvollem Hintergrund. Man spürt dabei, dass das Gegenüber eine Frage nur deshalb stellt, weil er oder sie schon ein negatives Verhalten oder einen Fehler vermutet. Bei solchen suggestiv-vorwurfsvollen Frage sollte man dann immer mit einer Gegenfrage antworten, die bewirken kann, dass der Gegenüber über die eigenen Worte nochmal nachdenkt und zu dem Schluss kommt, dass er oder sie zu Unrecht ein Fehlverhalten unterstellt hat. Allerdings kann eine Gegenfrage durchaus als Affront aufgefasst werden kann und eskalierend wirken.

Lampenfieber und Unsicherheit

... die Ursachen der Nervosität eines Redners sind

Fachliche Unsicherheit:

• Beherrsche ich das Thema?
• Kann ich aufkommende Fragen beantworten?
• Treffe ich mit dem Inhalt die Erwartungen?

Lampenfieber:

• Irrationale Angst vor der Rede
• Angst zu versagen

• Nervosität nicht unterdrücken sondern sinnvoll kanalisieren
• Blickkontakt (M-förmig; immer nur einen Zuhörer ca.3 Sek.)
• Visualisierung (Stichwortgeber)
• Mut zu Pausen
• die Bedeutung der ersten Minuten erkennen

Wenn der Faden reißt...?

• Zum Problem/ zum Thema zurück
• Bisher Gesagtes Wiederholen
• Gegebenenfalls Vertiefungsfragen stellen
• Nächstes Stichwort aufnehmen
• Medien einsetzen

  Bewusstmachen, dass die Zuhörer nicht wissen, welche Bewertungen, Einstellungen und Gefühle in Ihnen vorgehen.

• Machen Sie sich vor Ihrer Rede bewußt:
  • "Wenn mir zu einem Stichwort nichts einfällt gehe ich zum nächsten über"
  • "Wenn ich mitten im Satz steckenbleibe und das richtige Wort fehlt, breche ich ab und fange den Satz neu an. Dabei vermeide ich das betreffende Wort "
  • "Wenn ich einen Satz nicht zu Ende bringen kann, breche ich ab, fange neu an und bilde kurze Sätze"
• Wenn Ihnen ein bestimmtes Wort im Satz nicht einfällt, bieten sich folgende Redewendungen an:
  • "Lassen Sie es mich noch besser formulieren"
  • "Lassen Sie es mich anders sagen"
  • "Anders ausgedrückt"
  • "Besser formuliert"
• Sprechen Sie bewußt langsam, machen Sie mehr Pausen!
• Stellen Sie Fragen an die Zuhörer:
  • "Haben Sie bereits Fragen ..." (geschlossene Frage)
  • "Wie sind Ihre Erfahrungen..." (offene Frage)
• Wechseln Sie einfach das Thema: "Kommen wir nun zu einem anderen Thema/ zu einem anderen Aspekt"
• Falls machbar, eine Pause einlegen
• Ergänzende unredliche Mittel: Fenster öffnen lassen, Griff zum Glas Wasser, usw. , um Zeit zu gewinnen

Parallele Informationsverarbeitung

Unser Gehirn ist - im Gegensatz zu den meisten Computern - in der Lage, Millionen von Funktionen unabhängig und gleichzeitig auszuführen. Leider schöpfen nicht viele diese Potentiale des Gehirns aus. Die meisten Menschen können zum Beispiel während eines Gespräches nur zuhören oder über einen Gedanken nachdenken, der durch die Rede des Partners ausgelöst wurde. Um die Möglichkeiten unseres Gehirns auszuschöpfen, bedarf es des Trainings. Zur systematischen Verbesserung der parallelen Informationsverarbeitung bieten sich folgende Mehrfachaufgaben an. Für diese Aufgabe benötigen Sie keine Hilfsmittel, nur ein wenig Selbstkontrolle und Wille:

"Simulationsdolmetscher"

Sprechen Sie gesprochene Texte (z.B. aus dem Radio) zeitverzögert nach.

Steigerungen: zeitliche Verzögerung verlängern, eigene Lautstärke erhöhen, Fremdsprache nutzen

Paraphrasieren

Fassen Sie die Inhalte gesprochener Texte (Fernsehen / Radio / Sitzungen) zeitverzögert zusammen.

Steigerungen: zeitliche Verzögerungen verlängern, die Zusammenfassung laut sprechen

Zeitunglesen und Fernsehen

Lesen Sie während einer Nachrichtensendung oder eines Magazines die Zeitung und schreiben Sie im Anschluß daran auf, welche Informationen Sie aus der Zeitung und aus der Nachrichtensendung behalten haben

"Komponist"

Versuchen Sie den Text eines bestimmten Liedes auf die Melodie eines anderen, Ihnen gut bekannten Liedes (CD, Platte, Radio) zu singen

Und zum Abschluß noch zwei motorische Übungen:

Versuchen Sie, während Sie schreiben, mit der linken/rechten Hand auf den Tisch zu klopfen.

Versuchen Sie gleichzeitig zwei verschiedene geometrische Figuren (linke Hand: Kreis; rechte Hand; Quadrat) auf ein Blatt zu malen. Nach dem ersten gelungenen Versuch, wechseln Sie bitte die Seiten der Figuren.

Die Einübung der Mehrfachaufgaben bieten Ihnen mehrere Vorteile:

Sie können sich besser konzentrieren.

Sie könne einen Gedankengang "halten", auch wenn Sie unterbrochen werden (Störungen, Telefon, Zwischenrufe).

Sie können auf mehreren Ebenen gleichzeitig denken, also z.B. sowohl die inhaltliche als auch die gruppendynamische Entwicklung eines Workshops bedenken.

Sie werden ein besserer Kommunikationspartner, weil Sie sowohl gezielt zuhören als auch Gedanken nachgehen können, die durch die Rede des Partners ausgelöst werden.

Weiterführende Literatur

• Altmann, H. Chr., Überzeugungskraft durch sichere Rede-, Verhandlungs- und Konferenztechnik, Kissing: Weka-Verlag
• Bormann et al., 1982, Erfolgreicher überzeugen und führen durch bessere Kommunikation, Lauchberg am Lech: Verlag moderne Industrie.
• Dichter, E., 1971, Überzeugen, nicht verführen, Düsseldorf, Wien: Econ.
• Elertsen & Harting, Moderne Rhetorik, Rede und Gespräch im Technischen Zeitalter, Heidelberg: Sauer Verlag.
• Gelb, M. ,1989, Überzeugend reden, erfolgreich auftreten, Synchron-Verlag.
• Lay, R., 1987, Dialektik für Manager - Methoden des erfolgreichen Angriffs und der Abwehr, München: Wirtschaftsverlag Langen-Müller/Herbig
• Lay, R., 1990, Dialektik für Manager, Düsseldorf, Wien: Econ. (Taschenbuch, 2. Auflage)
• Lay, R., 1992, Manipulation durch die Sprache, Frankfurt, Berlin: Ullstein (Taschenbuch 3. Auflage)
• Prost, W., 1982, Sprache als Mittel der Manipulation, Kissing: Weka-Verlag.

---

Zum Abschluss Heiteres: Tipps, um jemanden, der vor einer Präsentation nervös ist, noch nervöser zu machen

Wenn jemand, der Ihnen nahe steht, eine Präsentation halten muss, kann das für diese Person sehr nervenaufreibend sein. Wie können Sie dafür sorgen, dass diese Person noch ängstlicher wird? Wir haben sieben Tipps dafür zusammengestellt:

1. Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie sehr hohe Erwartungen haben

Versichern Sie der Person, die den Vortrag hält, dass es wirklich verrückt wäre, wenn der Vortrag nicht ein großer Erfolg wäre: "Ich freue mich wirklich sehr darauf. Ich erwarte, dass ich von Anfang bis Ende gefesselt bin und mit großartigen Einsichten in die menschliche Natur und das Universum bombardiert werde, ohne dass dies der Leichtigkeit des Themas abträglich ist. Natürlich wollen wir alle ein paar gute Lacher haben, aber das ist bei Ihnen in guten Händen.

2. Sagen Sie, wie gut all die anderen Präsentationen waren

"Die letzte Präsentation war gut. Und die davor auch. Wir sind heute wirklich alle Feuer und Flamme! Jetzt sind nur noch Sie übrig. Es wäre peinlich, wenn Sie der Einzige wären, der negativ auffällt. Wie auch immer: Viel Glück!

3. Betonen Sie, dass viel davon abhängt

Diskutieren Sie das Worst-Case-Szenario. "Sie wissen, dass Ihr Leben vorbei ist, wenn diese Präsentation nicht gut läuft. Sie rechtfertigen sich vielleicht damit, dass es eine Lernerfahrung wäre, wenn es nicht gut läuft, aber das ist es nicht. Wenn das nicht klappt, bist du erledigt."

4. Aufmerksamkeit auf Achselschweiß lenken

"Echt cool, dass du dich mit solchen Schweißflecken auf die Bühne traust. Das macht Sie sehr authentisch. Andere ziehen eine Jacke an, aber Sie trauen sich, Ihre Verletzlichkeit zu zeigen. Klasse!"

5. Hinweis auf die französischen Gäste

"In der ersten Reihe sitzen ein paar wichtige französische Gäste. Es wäre schön, wenn man Sie auf Französisch begrüßen würde. Ein paar Sätze würden genügen. Machen Sie sich nicht zu viele Gedanken darüber: Der Rest der Präsentation kann einfach auf Italienisch gehalten werden. Bonne chance!"

6. Seien Sie ehrlich darüber, was schief gehen kann

Weisen Sie auf die Möglichkeit hin, dass der Beamer oder PowerPoint nicht funktionieren wird. "Das kommt natürlich nicht oft vor, aber es kann passieren, dass die Technik nicht mitspielt und man auf halber Strecke stehen bleibt, haha. Aber das ist ja nicht das Ende der Welt: Man kann auch einfach einen Blackout haben!"

7. Erhöhen Sie den Druck durch Einbeziehung des Publikums

Bitten Sie die Zuhörer schon vor Beginn der Präsentation, ruhig zu sein. "Leute, ich würde einen Moment lang aufpassen. Diese Präsentation wird Ihr Leben verändern. Glauben Sie mir: Dieser Mann wird Sie nicht enttäuschen."

---

*) Entstanden unter Verwendung von: http://www.maas-training.de/maas/DOKU_4.EXE (01-01-27)

Die Erlaubnis des Autors liegt vor.

---

---

inhalt :::: nachricht :::: news :::: impressum :::: datenschutz :::: autor :::: copyright :::: zitieren ::::

---

---

---

---