[werner.stangl]s arbeitsblätter 

Präsentations- und Vortragstechnik:Rhetorik

The best way to begin a speech is "Let me tell you a story".
Alex Haley

Der Dr.-Fox-Effekt

1970 hielt Myron L. Fox vor versammelten Experten einen Vortrag, der den eindrucksvollen Titel "Die Anwendung der mathematischen Spieltheorie in der Ausbildung von Ärzten" trug. Und den Teilnehmern des Weiterbildungsprogramms der University of Southern California School of Medicine wurde Fox als "Autorität auf dem Gebiet der Anwendung von Mathematik auf menschliches Verhalten" vorgestellt. Er beeindruckte die Zuhörer mit seinem gewandten Auftritt derart, dass keiner von ihnen merkte: Der Mann war Schauspieler und hatte keine Ahnung von Spieltheorie. Alles, was Fox getan hatte, war, aus einem Fachartikel über Spieltheorie einen Vortrag zu entwickeln, der ausschließlich aus unklarem Gerede, erfundenen Wörtern und widersprüchlichen Feststellungen bestand, die er mit viel Humor und sinnlosen Verweisen auf andere Arbeiten vortrug. Hinter dieser Täuschung standen John E. Ware, Donald H. Naftulin und Frank A. Donnelly, die mit dieser Demonstration eine Diskussion über den Inhalt des Weiterbildungsprogramms initiieren wollten. Das Experiment sollte die Frage beantworten: Ist es möglich, eine Gruppe von Experten mit einer brillanten Vortragstechnik so hinters Licht zu führen, dass sie den inhaltlichen Nonsens nicht bemerken? John Ware übte stundenlang mit dem Schauspieler: "Das Problem war, Fox davon abzuhalten, etwas Sinnvolles zu sagen". Fox war sich sicher, dass der Schwindel auffliegen würde. Doch das Publikum hing an seinen Lippen und begann nach dem einstündigen Vortrag, fleißig Fragen zu stellen, die er so virtuos nicht beantwortete, dass niemand es merkte. Auf dem Beurteilungsbogen gaben alle zehn Zuhörer an, der Vortrag habe sie zum Denken angeregt, neun fanden zudem, Fox habe das Material gut geordnet, interessant vermittelt und ausreichend Beispiele eingebaut. Die Tatsache, dass der Stil eines Vortrags über seinen dürftigen Inhalt hinwegtäuschen kann, erhielt den Namen "Dr.-Fox-Effekt".

Quelle: Die Zeit vom 16. September 2004

 

Die antike "Rhetorik" ist eine der sieben "artes liberales", der bis zur Spätantike kanonisch gewordenen Disziplinen "höherer", "freier" Bildung. In dieser Eigenschaft ist sie "kulturelles Erbe", d. h. eines von mehreren hochgeschätzten Gütern aus der Antike tradierter Geisteskultur geworden. Der wesentliche Kern der Rhetorik ist aber - in der Antike ebenso wie heute - ihre praktische Seite. Sie ist eine praktische, auf die Beeinflussung einer Gegenseite oder eines "Publikums" gerichtete Kunst und Technik. Mit ihr wird planmäßig und systematisch ein Überzeugungs- oder ein Überredungserfolg gegenüber einzelnen Menschen, Gruppen oder Institutionen angestrebt.

Elemente guter Vorträge und Präsentationen

Gute Vorträge und Präsentationen erfüllen einige wesentliche Grundbedingungen:

Daher sollten Sie - vor allem wenn Sie noch wenig Erfahrung haben - Ihre Vorträge gut vorbereiten.

Rhetorische Wirkungsmittel

Siehe auch: Tropen der Rhetorik

Wirkungsmittel dienen dazu, die ZuhörerInnen zu fesseln und die Aufmerksamkeit auf den Redner oder die Rednerin zu lenken. Da wir keine technischen Hilfsmittel wie Filme, Szenenwechsel, Musikuntermalung usf. verwenden können, bleibt uns nur das gesprochene Wort und die Körpersprache. Wir unterscheiden daher sprachliche und nicht-sprachliche Wirkungsmittel.

Die sprachlichen sind:

Ratschläge für einen guten Redner

Siehe dazu: Kurt Tucholsky: "Ratschläge für einen schlechten Redner"

Wie man andere überzeugt

Aus der Verkaufspsychologie stammt die folgende Übersicht, wie man jemand anderen am Besten dazu bringt, einem etwas "abzunehmen" - nicht nur im Sinne von etwas abzukaufen:

Literatur

Cialdini, Robert B. (2002). Die Psychologie des Überzeugens. Bern: Huber.

Kerr, Jacqueline (2006). ABC der Verhaltensänderung. Der Leitfaden für erfolgreiche Prävention und Gesundheitsförderung. Elsevier, Urban & Fischer Verlag.

Prack, Ralf-Peter (2008). Beeinflussung im Verkaufsgespräch. Wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen. Gabler Verlag.

Die Vortragsstruktur

Eine Präsentation und ein Vortrag sollten einer nachvollziehbaren Struktur folgen;

Kontaktphase

Hier wird zunächst der Kontakt zum Zuhörer / zur Zuhörerin hergestellt. Man sollte versuchen, durch einige persönliche Worte (sog. "Eisbrecher") oder eine Geschichte eine positive Beziehung zu seinem Gegenüber herzustellen.

Es gilt hier eine Grundregel: Man sollte nur jene Themen ansprechen, für die man auch ein Grundinteresse aufbringt, ansonsten wirkt es sehr schnell aufgesetzt und die positive Absicht verkehrt sich ins Gegenteil. In jedem Fall sollte der Einstieg die ZuhörerInnen interessieren und die Bedeutung des Themas für die ZuhörerInnen verdeutlichen

Aufmerksamkeitsphase

Nun ist es an der Zeit, dem Gegenüber die Vortragsthemen zu benennen. Im Prinzip stellt man -auch bei Vorinformation- die geplante Thematik kurz dar. Auch Informationen über das Ziel des Vortrags sowie über den geplanten Zeithorizont sind gesprächsfördernd.

Unterrichtung

Dies ist nun der Vortrag / die Präsentation selbst. Hat man mehrere Themen abzuarbeiten, so tut man dies der Reihe nach. Dabei sollten Themen nicht vermischt werden. Zusätzlich zieht man nach jedem Thema ein Zwischenfazit.

Bekräftigung

Am Ende eines Vortrags steht das Gesamtfazit. Alle Punkte, die einem wichtig sind, werden hier noch einmal wiederholt. Zudem ist es immer gut, wenn am Schluß eines Vortrags / einer Präsentation eine Botschaft steht. Merke: was der Zuhörer / die Zuhörerin am Ende hört, wird in der Regel am besten erinnert. Zudem sichert man hier noch einmal das Vermeiden von Mißverständnissen ab.

Die Vorbereitung des Vortrages

Eine gute Vorbereitung von Vorträgen und Präsentationen läuft nach dem folgenden Schema ab:

  1. Zunächst stellt man sich die Frage, welches Thema man bearbeitet (Was ist mein Thema?)
  2. Es folgt nun die Frage nach den Vortragszielen (Was sind meine Ziele? Was möchte ich erreichen?)
  3. Dann erst wird die Stoffsammlung erstellt, also die abzuarbeitenden Einzelthemen aufgelistet (Was will ich alles sagen?)
  4. Die Einzelthemen werden nun in die richtige Reihenfolge gebracht und der Zeitbedarf für die einzelnen Themen wird geschätzt. Dies nennt man Dramaturgie (In welcher Reihenfolge sage ich es?)
  5. Die abschließende Frage ist die nach den einzusetzenden Medien (Setze ich Medien ein? Wenn ja, welche? Was steht auf den Vorlagen im einzelnen drauf?)

Mentale Vorbereitung eines Vortrages als Voraussetzung für die richtige Grundeinstellung:

 

Seien Sie von ihrem Erfolg überzeugt

Eine gründliche Vorbereitung ist schon ein gutes Stück Weg

Denken Sie an ihre Zuhörer

Analyse der Zuhörer

Analyse Ihrer Zuhörer

 

Die verbale und non-verbale Darstellung

Siehe auch: Die Verständlichkeit von Texten

Sprachstil

Sprachtaktik

Die Bedeutung der Lippenbewegung für das Verstehen

Auch auf lauten Parties filtern Menschen die Worte eines Gesprächspartners aus Stimmengewirr heraus. Das kommt daher, wie der Psychologe Jon Driver zeigte, dass Menschen sich besser verstehen, wenn sie den Mund des anderen sehen können. Die verbesserte Kommunikation beruht aber nicht darauf, dass Menschen von den Lippen lesen können, vielmehr beruht das auf einer Gehirnleistung: Wenn die Eingangssignale zweier unterschiedlicher Sinne - hier Hören und Sehen - zusammenpassen, werden sie verstärkt bzw. einander zugeordnet.

Daher sollte man bei Vorträgen dafür sorgen, dass die ZuhörerInnen die Lippenbewegungen beobachten können, denn dann fällt es diesen leichter, die gesprochenen Worte zu verstehen.

Quelle: Nature, Bd. 381, S. 66.

Ratschläge zur Argumentationstechnik


Der Vorrang der nichtverbalen gegenüber der verbalen Komponente

Siehe auch: Rhetoriktraining

Der Gehalt menschlicher Aussagen besteht zu 55% aus visueller Kommunikation, zu 38% aus stimmlicher Verlautbarung und nur zu 7% aus Wortbedeutung. Dieses oft überinterpretierte Modell zum Verständnis der Bedeutung von nonverbaler Kommunikation und nonverbaler Kompetenz ist als "55-38-7 Regel" von Albert Mehrabian bekannt, der in einer Studie mit Ferris "Inference of Attitude from Nonverbal Communication in Two Channels" (The Journal of Counselling Psychology 31, S. 248-252, 1967) feststellte, dass bei einer Präsentationen vor Gruppen 55 Prozent der Wirkung durch die Körpersprache bestimmt wird, d.h. durch Körperhaltung, Gestik und Augenkontakt. 38 Prozent des Effekts erzielt man durch die Stimmlage und nur 7 Prozent durch den Inhalt des Vortrags. Der Bedeutungsgehalt einer Botschaft steht somit an letzter Stelle. Auch wenn die Gültigkeit dieser Zahlen von vielen angezweifelt wird, verdeutlicht das Experiment von Mehrabian, dass der nonverbale Anteil der Kommunikation (Stimme und Körpersprache) in seiner Bedeutung nicht hoch genung eingeschätzt wird und die Stimmigkeit zwischen Inhalt und den nonverbalen Botschaften wesentlich zur gelungenen Kommunikation beiträgt. Stimmen bei einem Vortragenden Worte, stimmliche Qualität und Körpersprache überein, so erhöht sich die Wirkung des Vortrags maßgeblich. Umgekehrt entstehen bei inkongruentem Auftreten Widersprüche zwischen dem Gesagten und der Art wie es gesagt wurde, sodass die Wirkung geringer ausfällt.

Die Rhetorik versucht dieser Erkenntnis gerecht zu werden, in dem sie ihr Instrumentarium daraufhin ausrichtet.

Denken Sie im Vortrag stets daran, Ihre Mimik, Ihre Gestik, Ihren Tonfall und Ihre Kleidung richtig einzusetzen.

Mimik:
Wenn immer es Ihnen möglich ist, schauen Sie Ihre ZuhörerInnen an und machen Sie ein freundliches, offenes und entspanntes Gesicht. Für die meisten Menschen ist die Mimik der Spiegel der Seele (was wissenschaftlich nicht haltbar ist)

Gestik:
Der Einsatz der Gestik ist sehr stark gesteuert durch Ihr Temperament. Da wir Ihr Temperament nicht verändern können (und wollen), sollten Sie hier keine großartigen Übungen machen. Aber: Setzen Sie die Gestik zumindest als Unterstützung bei der Nutzung Ihrer Visualisierungen ein, indem Sie den Teil, den Sie gerade besprechen, auch mit der Hand zeigen.

Tonfall:
Die Veränderung des Tonfalls weckt im Allgemeinen die Aufmerksamkeit der ZuhörerInnen. Daher sollten Sie sich um eine lebhafte,. nicht allzu monotone Sprechweise bemühen.
Auch der Einsatz von Fragen (am Ende durch einen hochgezogenen Tonfall erkennbar) bildet einen Weckreiz.

Kleidung:
Bequeme, angemessene und nicht allzu auffällige Kleidung ist das angemessene Outfit für eine Präsentation. Nehmen Sie alle Inhalte aus den Taschen, da diese zumeist nicht nur beengen, sondern auch noch ungünstig aussehen.
Das wichtigste bei der Kleidung: "Sie müssen Sich darin Wohlfühlen!"

Das Experiment Mehrabians: Ausgebildete Sprecher lasen eine Reihe von Worten mit jeweils unterschiedlicher Betonung (positiv, negativ, neutral) vor, wobei diese auf Tonband aufgenommen wurden. Die einzelnen Worte selbst hatten zum Teil negative, positive oder neutrale Bedeutungen. Danach spielte Mehrabian das Band anderen Versuchspersonen vor und diese sollten dann sagen, wie der Sprecher zum Adressaten stand. Wurden eindeutig positive Begriffe (z.B. Freundschaft) mit besonders negativer Betonung ausgesprochen, so vermuteten die meisten Versuchspersonen, dass die Beziehung des Sprechers zum Adressaten wohl eher negativ belastet ist. Umgekehrt erhielt man das gleiche Ergebnis: Sprachen die Versuchspersonen einen negativen Begriff (z.B. Betrug) mit sehr positiver Betonung aus, so nahmen die Hörer an, dass zwischen dem Sprecher und dem Adressaten eine positive Beziehung herrscht. Mehrabian folgerte daraus, dass die inhaltliche Bedeutung eines Begriffes weitaus weniger Einfluss auf die Interpretation als die Betonung hat. In einem anderen Experiment unterlegte er die jeweils gesprochenen Aussagen mit Bildern der Sprecher. Auf diesen zeigten die Sprecher eine recht eindeutige Geste (entweder Ablehnung, Zuneigung oder Neutralität). Auch hier ergab sich, dass Mimik und Gestik beim Sprechen ausschlaggebender sind als der Inhalt des Wortes.

Angemessene, richtig dosierte Gestik

Was die meisten Zuschauer am Auftreten eines Vortragenden stört

Tipps zum frei sprechen

 

Vorträge mit vorbereitetem Skript

Siehe auch: Medieneinsatz

Die Vorbereitung der Rede

1. Stoffsammlung

2. Stoffauswahl/Stoffgliederung

Zuhöreranalyse

3. Das wörtliche Aufschreiben der Rede

4. Anlage des Stichwortmanuskriptes

Textaufarbeitung der Rede

Vortragstechnik bei Reden mit Manuskript

Der Umgang mit schwierigen Situationen

Zwischenfragen

Zwischenfragen sind im Gegensatz zu Zwischenrufen meist nicht aggressiv sondern eher neutral, skeptisch oder kritisch. Damit sie den Redner nicht aus der Ruhe bringen, gibt es folgende Möglichkeiten mit ihnen umzugehen:

lobend
"Vielen Dank! Ich halte Ihre Frage für so wichtig, daß ich gleich darauf eingehen möchte."

aufschiebend
"Vielen Dank für Ihre Bemerkung! Ich werde im Verlauf meines Vortrags auf diesen Punkt noch näher eingehen."
"Ihre Zwischenfrage ist interessant. Gestatten Sie mir, daß ich später darauf zurückkomme."
"Ich finde Ihre Anmerkung ganz ausgezeichnet, aber haben Sie noch Geduld bis zur anschließenden Diskussion."

tadelnd
"Bedaure, aber ich habe hier keine Diskussion eröffnet."
"Ihre Bemerkung ist hier fehl am Platz."

Einwandsbehandlung

Einwände sind der Versuch des Publikums, der Argumentation des Redners / der Rednerin zu widersprechen. Im Allgemeinen sind sie ernsthaft und sachlich gemeint und daher eine echte Auseinandersetzung mit dem Stoff. Mit Einwänden kann man auf verschiedene Arten umgehen:

Gegenfrage
Kunde: Das überzeugt mich nicht!
Verkäufer: Was kann Sie denn überzeugen?

Reflektieren
Verkäufer reflektiert den Einwand des Kunden und sichert damit ab, daß er den Einwand des Kunden richtig verstanden hat.

Bumerang-Methode
Kunde: Ich habe kein Geld!
Verkäufer: Gerade weil Sie kein Geld haben, müssen wir uns darüber unterhalten, wie Sie aus staatlichen Vergünstigungen Kapital bilden

Anekdoten
Verkäufer: Genau das ist einem Händler aus der Region letzte Woche genauso passiert, dann aber hat er das Produkt ...

Einwand-Vorwegnahme-Technik
Hier hört man gelegentlich den Einwand, daß dieses Produkt ..., aber

Verzögerungsmethode
Das sollten wir uns anschließend bei der Besichtigung genauer betrachten.

Öffnungsmethode
Ich sehe, daß Sie offensichtlich noch nicht ganz überzeugt sind. Darf ich fragen, woran das liegt?

Isoliermethode
Verkäufer: Vermute ich richtig, daß das letzte Hindernis im Anschaffungspreis des Produktes liegt? Kunde: Ja
Verkäufer: Wollen wir dann dort einmal über Finanzierungsmöglichkeiten nachdenken?

Plus-Minus-Methode
nochmalige Aufzählung aller Vor- und Nachteile

Preise verkleinern
Der Preis für den Airbag beträgt zwar 3000,--, doch das bedeutet, daß Sie für 10,-- pro Tag sicherlich erhöhte Sicherheit beim Fahren haben!

Umgang mit Angriffen

Angriffe sind häufig unsachlich und auch destruktiv gemeint. Zur Abwehr gibt es die folgenden Möglichkeiten:

Lampenfieber und Unsicherheit

... die Ursachen der Nervosität eines Redners sin

Fachliche Unsicherheit:

Lampenfieber:

Die fachliche Unsicherheit läßt sich mit einer gründlichen Vorbereitung und verschiedenen Hilfsmitteln recht gut in den Griff bekommen. Etwas schwieriger aber nicht unmöglich ist es mit dem Lampenfieber, dieser scheinbar unbegründeten Angst. Angst ist eine sehr sinnvolle Einrichtung, denn sie signalisiert uns Gefahren; doch wo liegt die Gefahr beim Vortragen einer Rede? Es geht nicht um eine existentielle Bedrohung als vielmehr um Prestige, der Urangst "das Gesicht zu verlieren", sich bloßzustellen und in der Hierarchie zurückgestuft zu werden. Es ist sinnvoll, sich diese Angst bewusst zu machen, um sich ihr stellen zu können. Vor einem kleinen oder großen Publikum zu stehen und die Aufmerksamkeit aller Anwesenden zu erhalten ist nun mal eine Aufgabe, die man nicht alle Tage zu bewältigen hat. Doch es gibt ein paar Tipps, wie man Redeangst, Lampenfieber sowie etwaige Hemmungen und Schüchternheit überwinden kann.

Wenn der Faden reißt...?

Parallele Informationsverarbeitung

Unser Gehirn ist - im Gegensatz zu den meisten Computern - in der Lage, Millionen von Funktionen unabhängig und gleichzeitig auszuführen. Leider schöpfen nicht viele diese Potentiale des Gehirns aus. Die meisten Menschen können zum Beispiel während eines Gespräches nur zuhören oder über einen Gedanken nachdenken, der durch die Rede des Partners ausgelöst wurde. Um die Möglichkeiten unseres Gehirns auszuschöpfen, bedarf es des Trainings. Zur systematischen Verbesserung der parallelen Informationsverarbeitung bieten sich folgende Mehrfachaufgaben an. Für diese Aufgabe benötigen Sie keine Hilfsmittel, nur ein wenig Selbstkontrolle und Wille:

"Simulationsdolmetscher"

Sprechen Sie gesprochene Texte (z.B. aus dem Radio) zeitverzögert nach.

Steigerungen: zeitliche Verzögerung verlängern, eigene Lautstärke erhöhen, Fremdsprache nutzen

Paraphrasieren

Fassen Sie die Inhalte gesprochener Texte (Fernsehen / Radio / Sitzungen) zeitverzögert zusammen.

Steigerungen: zeitliche Verzögerungen verlängern, die Zusammenfassung laut sprechen

Zeitunglesen und Fernsehen

Lesen Sie während einer Nachrichtensendung oder eines Magazines die Zeitung und schreiben Sie im Anschluß daran auf, welche Informationen Sie aus der Zeitung und aus der Nachrichtensendung behalten haben

"Komponist"

Versuchen Sie den Text eines bestimmten Liedes auf die Melodie eines anderen, Ihnen gut bekannten Liedes (CD, Platte, Radio) zu singen

Und zum Abschluß noch zwei motorische Übungen:

Versuchen Sie, während Sie schreiben, mit der linken/rechten Hand auf den Tisch zu klopfen.

Versuchen Sie gleichzeitig zwei verschiedene geometrische Figuren (linke Hand: Kreis; rechte Hand; Quadrat) auf ein Blatt zu malen. Nach dem ersten gelungenen Versuch, wechseln Sie bitte die Seiten der Figuren.

Die Einübung der Mehrfachaufgaben bieten Ihnen mehrere Vorteile:

Sie können sich besser konzentrieren.

Sie könne einen Gedankengang "halten", auch wenn Sie unterbrochen werden (Störungen, Telefon, Zwischenrufe).

Sie können auf mehreren Ebenen gleichzeitig denken, also z.B. sowohl die inhaltliche als auch die gruppendynamische Entwicklung eines Workshops bedenken.

Sie werden ein besserer Kommunikationspartner, weil Sie sowohl gezielt zuhören als auch Gedanken nachgehen können, die durch die Rede des Partners ausgelöst werden.

Weiterführende Literatur

*) Entstanden unter Verwendung von: http://www.maas-training.de/maas/DOKU_4.EXE (01-01-27)

Die Erlaubnis des Autors liegt vor.



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